Por Karen Mangia, vicepresidenta de Customer & Marketing Insights de la plataforma Sales Force
¿Qué te diferencia? Todos los días recibo llamadas telefónicas, correos electrónicos y mensajes de redes sociales como este: “Alguien que ambos conocemos dijo que debería ponerme en contacto contigo porque estoy buscando un nuevo trabajo. ¿Podríamos hablar o reunirnos por teléfono, o en tu oficina, o a almorzar para que pueda presentarme y contarte más?
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Este plato principal a menudo va acompañado de una guarnición de invitaciones de redes sociales para conectarse, seguir o ser seguido. Algunos otros sirven esa comida completa al proceder a comentar en una de mis publicaciones en las redes sociales. #NotHelping (“Eso no ayuda”)
¿ESTÁS SILENCIANDO EL RUIDO O CREÁNDOLO?
Competimos en una economía de la atención. Ya sea que estés tratando de atraer la atención de tu jefe, de tu mentor, de un reclutador o de la persona de recursos humanos, el éxito comienza con tu historia. Y en la economía de la atención, las historias más simples son las más fuertes.
¿Qué tan preparado estás para contar tu historia de una manera que conduzca al resultado deseado?
La preparación es clave para aprovechar al máximo estas conversaciones e interacciones vitales. Tener un tono perfecto significa anticipar la serie de preguntas predecibles que le harán, luego preparar y practicar respuestas articuladas.
VOS, EN POCAS PALABRAS
Hay una pregunta predecible que todos te harán en una entrevista o una presentación. ¿Cuáles son sus puntos fuertes? El resultado deseado de entregar tu declaración de fortalezas es que su oyente responda: «Cuéntame más».
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En lugar de una oración continua, concéntrese en tres a cinco palabras que te describan de manera única, a vos o a tus fortalezas. Luego practicá decir tus tres a cinco palabras en voz alta hasta que se sientan tan naturales como decir tu nombre.
Por ejemplo, «Soy un catalizador, creador, conector y entrenador».
VOS, EN ALGUNOS EJEMPLOS
Ese «Cuéntame más» es una invitación a ilustrar cómo tus puntos fuertes se correlacionan con los resultados. Los mejores ejemplos para compartir son las historias SMART: específicas (specific), medibles (measurable), alcanzables (achievable), relevantes (relevant) y limitadas en el tiempo (time-bound). Excelentes ejemplos resaltan cómo pones tus fortalezas a trabajar para resolver problemas y tener un impacto medible.
¿Tenés una o dos historias de éxito que vayan más allá de describir lo que hiciste y que puedan describir mejor lo que podés hacer por ese oyente?
Es la diferencia entre decir: «Soy un estudiante de por vida y acabo de obtener una nueva certificación» y «Soy un estudiante de por vida y acabo de obtener una nueva certificación que hizo posible aumentar mi tarifa facturable por hora en un 50%.
VOS, EN EL FUTURO
A continuación describí a lo que aspirás o estás buscando, en tres a cinco palabras. Tu descripción puede variar desde un título hasta un tema y un resultado deseado, como una promoción o un aumento de sueldo.
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Si no tenés claridad sobre un título o resultado específico, ¡no estás solo! Pensá en términos de educación, experiencia y exposición. ¿Qué podrías querer aprender a continuación? ¿Qué podrías querer probar? ¿A quién te gustaría conocer?
HACÉ LA PREGUNTA
Como resultado de tu conversación, es probable que tu oyente te pregunte: «¿Cómo puedo ayudarte?» o «¿Qué preguntas tenés para mí?». Omitir o minimizar su pregunta es una oportunidad perdida. A menudo nos resulta más fácil ofrecer ayuda que pedir ayuda. Es por eso que es importante elaborar tus preguntas con anticipación.
Algunos ejemplos de preguntas son:
-¿Podrías presentarme a…?
¿Cuál es el camino hacia mi próxima promoción?
-¿Me patrocinarías para…?
-¿Puedo asistir a esta clase/conferencia?
-¿Qué otros roles podrían ser adecuados para mí dadas mis fortalezas?
VOS, EN UNA ORACIÓN
Tu discurso personal de ascensor es tan fácil como integrar lo que acabas de crear en unas pocas oraciones simples.
«Mis fortalezas son (insertá tus fortalezas de tres a cinco palabras). Un ejemplo de cómo mis fortalezas se correlacionan con los resultados que lo beneficiarían es (insertá un ejemplo SMART). Lo que busco a continuación es (insertá tus declaración de futuro en cinco palabras). La razón por la que quiero conectarme es… / La forma en que espero que pueda ayudar es… (insertá tu pregunta)».
Concluí tu conversación ofreciendo valor a cambio. Podrías abrir tu red de contactos, escribir una recomendación auténtica en LinkedIn, o brindar un servicio de otro tipo.
Las conversaciones bien elaboradas son una de las mejores estrategias para competir por ganar en la economía de la atención. Porque cuando cambiás tu conversación, cambias tus resultados.
Publicado en cooperación con Newsweek
