Por Romina Andreani
Ser o no ser. Ciencia o negocio. Investigar o emprender. ¿Esa es la cuestión? Para Franco Martínez Levi, CEO de Puna Bio, la cuestión no es tan lineal.
Su experiencia como co-founder de una startup biotecnológica que está creciendo rápido le confirma lo que siempre sospechó: la clave del éxito es que managers y científicos trabajen y piensen juntos, orientados a un modelo de negocio. Cómo nace y se desarrolla esta delicada pero maravillosa alquimia es lo que me explicó en esta charla para Newsweek Argentina.
Franco Martínez Levi, CEO de Puna Bio
¿Cuál es el background profesional, laboral, académico del equipo fundador de Puna Bio, y qué los llevó a crear este proyecto?
– Somos cuatro co-founders. María Eugenia Farías, Elisa Bertini, Carolina Belfiore son científicas tucumanas; y yo, que soy economista. Hoy me desempeño como CEO, Elizabeth es CCO, Carolina es jefa de Operaciones de Laboratorio y María Eugenia está a cargo del área Prospección y Ciencia de Frontera: realiza justamente todas estas expediciones a la Puna para buscar microorganismos.
¿Cómo armaron este equipo?
– Ellas tres son científicas del CONICET y las tres se enfocaron en el estudio de microorganismos extremófilos. Elisa pasó cuatro meses en la Antártida investigando una planta que crece ahí, con extremófilos. María Eugenia pasó más de 25 años recorriendo la Puna e investigando sus ecosistemas extremos. Yo soy economista, hice un MBA en Warthon, me dediqué a consultoría de negocios, y empecé una empresa de software para gastronomía.
¿Son científicas puras o tenían el gen emprendedor? ¿Cómo fue pasar de científicas a emprendedoras?
-No creo que sea excluyente, creo que son ambas. Hubo muchas cosas de emprender más que de ser científicas. Por ejemplo, Elisa está a cargo de un equipo de 25 personas cuando antes no había tenido gente a cargo. Hay cambios incluso en niveles más abajo que los de las fundadoras, científicos volviéndose managers de ciencia. Nos conocimos por Gridx. Las tres dejaron su trabajo en CONICET porque la reglamentación no lo admite. A nivel propiedad intelectual la empresa no quedaba protegida.
¿Qué recomendaciones tienen para otros científicos que están pensando si quieren ser emprendedores?
-Creo que lo primordial, y es algo que ellas tenían muy claro, es que tenés que confiar en tu socio. Una vez generada esa confianza uno tiene que coincidir con dos cosas. La primera es estar de acuerdo con el hecho de que ahora la ciencia es un medio para un fin. O sea, el producto y el éxito de la empresa manda; no la ciencia en sí. Un científico tiene que estar de acuerdo con esto, y podrán interesarle cosas desde el punto de vista científico, pero si desde la empresa no son prioridades, no se tendrán que hacer y es muy importante entender esto. El segundo tema clave, sobre todo en un primer estadio, es reconocer que el potencial de hacer más ciencia y escalar el impacto de la compañía depende casi en igual medida de la combinación entre ciencia y negocios, y eso implica confiar y empoderar al perfil de negocio que uno tenga.
Recomiendo que haya un perfil de negocio, la verdad que todas las startups argentinas basadas en ciencia que tuvieron éxito, todos tenían un perfil de negocio muy bueno. Se necesita sumar esta capacidad al equipo. Y cuanto antes esté dada esa confianza y poder tener discusiones de igual a igual, mejor va a ser esta sinergia de ciencia y negocios y mayor va a ser el potencial de impacto que pueda tener la empresa.
Mis recomendaciones serían: 1) entender que ya no es un proyecto científico, sino una empresa por lo cual empieza a haber dinámica de mercado; y 2) empoderar en las decisiones al socio con perfil de negocio, hay que escucharlo igual y creo que es clave porque si no sólo seguirá siendo un proyecto científico. El cambio es brutal, quizás estudiaste 20 años y luego un joven de 20 años te indica que el camino es por otro lado con términos nuevos y proyecciones financieras, muchas veces la ciencia no ve el costo. Si el producto se puede hacer, pero estás cinco veces al precio de mercado, no va a vender. El impacto será nulo, entonces incorporar conceptos financieros, de costo de mercado, de inversiones, esto era super nuevo.
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¿Cómo es la relación con el riesgo que implica generar cualquier proyecto con perspectiva económica?
– Hay un gran cambio en la aversión al riesgo y la incertidumbre: uno pasa de una posición asegurada en el CONICET donde se tiene un terreno ganado y donde uno se puede jubilar, a una startup donde no sabés si quiebra en dos años porque las startups tienen esta dinámica de levantar la inversión cada dos o tres años, por lo cual de no darse todo lo que se tenía que dar en ese plazo tranquilamente podría cerrar. Y el tercer punto es la libertad en el trabajo: por más que los científicos trabajan en equipo, muchas veces son responsables de sus propios resultados; tienen mucha libertad en planificarse y manejar sus tiempos, pero si no trabajan coordinados de repente tenemos un resultado acá y otro allá y no sirve. Al nivel del foco del trabajo, creo que el cambio fue tener sí, mucha libertad de explorar, tengan finalidad o no de ciencia básica, pero coordinados con la ciencia que vamos haciendo para que el objetivo final de tener un producto y de hacer un desarrollo, sea exitoso.
¿Cómo definirías el servicio que ofrece Puna Bio y en qué lugar del entorno BioTech se lo podría ubicar?
-Sí, somos tanto AgTech como BioTech; hacemos tecnología para el agro. Lo que hacemos es desarrollo y venta de productos. Nuestros dos primeros productos son tratamientos de semilla, biofertilizantes que aplicándolos a la semilla ayudan a generar un incremento de rindes, una mayor tolerancia al estrés como puede ser sequía, salinidad o altas temperaturas, y a reducir las emisiones de carbono.
¿Y cómo surgió la idea de investigar fósiles para llegar al biofertlizante?
– María Eugenia estudia estos fósiles hace 25 años y conoce muy bien estos ambientes que remiten al origen de la vida en el planeta. Se lo investiga para muchas cosas, los extremófilos se usan en otras industrias como puede ser la televisiva, la salud del test de PCR que se usa para el COVID (usa una enzima que viene de un extremófilo de Yellowstone), etc. Y la innovación fue empezar a investigar estas bacterias que toleran estrés y ayudan a crecer a plantas en condiciones difíciles y trasladarlas a biofertilizantes o bioestimulantes en zonas productivas. No hablamos de plantar en un desierto, plantamos en el terreno más fértil de la Argentina, y aun así vemos mejoras. Cuando Elisa se une al equipo comenzamos a pasar la ciencia básica que había hecho a una ciencia aplicada y al desarrollo de un producto. Me uno hace cuatro años cuando pasamos de esa tecnología a una empresa.
¿En qué momento se dieron cuenta de que había un producto?
-Después de conocerme, cuando aplican a Gridx. Tenían pruebas y veían crecimiento al utilizar la bacteria, pero no tenían la idea de producto inoculante o cómo venderlo al agro. No sabían que había un producto, sino que las bacterias ayudaban a hacer crecer a las plantas.
¿Qué es lo que tiene que pasar para que alguien que tiene el conocimiento científico de ellas, alguien que sabe de negocios como vos, se junten y vean que hay oportunidad para un producto y que existe un mercado?
-Creo que fue gracias a Gridx. Es una mentalidad, uno no encuentra lo que no sabe apreciar. Yo no voy a descubrir una nueva encima por más que me siente a pipetear o mirar un microscopio. Para ellas, a nivel científico o programador es igual; ellas no verán un negocio, pero mi recomendación es armar equipo para identificar las oportunidades y terminar de definir el concepto de producto. Muchas veces las empresas científicas tienen una tecnología muy cool y sirve a un montón de empresas distintas e industrias, pero ¿cuál es el producto/servicio? ¿A cuánto se va a pagar? ¿Cómo te van a pagar? ¿Cómo hacés para que con recursos limitados puedan empezar a vender? Todo esto es algo que por más que los científicos intenten, no lo van a ver; y la sinergia entre distintos perfiles ayuda. Si yo sé que tengo una proteína vegetal y sólo tengo esto para vender, y es cinco veces más saludable y tiene tres veces más vitaminas y vale la mitad del costo, será más fácil venderla.
La ciencia guía a cuáles son los mercados y el potencial producto, pero entre estudio de mercado, hablar con asesores y terminar de definir el mejor producto, todo esto se tiene que dar para que haya un producto.
¿Cuáles son los problemas que viste en la industria y que se pueden solucionar con su biofertilizante? ¿Cómo se piensa un modelo de negocios para una innovación a partir de fósiles?
-No es tan innovador. La cadena de cómo vendemos nuestro producto por ahora es bastante tradicional y el problema que vemos a nivel global es que el cambio climático hace que la agricultura sea mas inestable por climas extremos. Hace 2 años perdimos la mitad de la soja y el maíz por sequía. Fueron 3 años de malas cosechas. Entonces un poco el objetivo es incrementar rindes de manera sustentable, o sea poder incrementar la producción y hacerla más resistente ante climas cambiantes y ser mas consistentes en este resultado.
¿Este es el diferencial de Puna Bio?
– Claro, a nivel de los productos, ese es el diferencial: trabajar con extermófilos y todo el know-how y el laboratorio y el equipo que tenemos para desarrollar productos para distintos cultivos. El diferencial de los productos es mayor consistencia y mejores resultados, sobre todo ante condiciones de estrés.
¿Qué encontraron en la Puna que hace que sea el mismo nombre de la empresa?
– La Puna es el salar más alto y seco del planeta así que, en ese sentido, a nivel de estrés, es el mejor lugar para estudiar. A nivel de interés biológico se dan las condiciones que remiten a la tierra primitiva, a los años pre-dinosaurio, casi que el origen de la vida donde había alta radiación UV, actividad volcánica, metales pesados y se mantuvo así. De modo que estas piedras vivas, estos fósiles tienen bacterias y ciclos geológicos de 3.500 millones de años que existen en muy pocos lugares en el mundo. Todo lo que se obtiene de este lugar tiene el potencial de ser muy novedoso y distinto y por ende de descubrimientos, patentes. Es un gran lugar, pero toma tiempo recorrerlo. Maria Eugenia hizo más de 100 campañas para recorrerlo durante 25 años para entender qué buscar y dónde buscarlo. Hacemos prospección en otros lados, pero para estudiar los extremófilos no hay mejor lugar que la Puna.
¿Tienen planes para incorporar otros productos y servicios en los próximos años?
– Si, hoy por hoy el 80% de nuestro trabajo está ligado a biofertilizantes y bioestimulantes y aquí el objetivo es incrementar crecimiento. Tenemos un 20% del trabajo de biocontrol en agricultura cuyo objetivo es prevenir enfermedades, sean hongos o insectos. Y a largo plazo trabajamos con regeneración de suelos, hoy aproximadamente un tercio de los suelos a nivel mundial están degradados y, según la FAO, hasta 2050 se puede estar degradando el 90%. Entonces, necesariamente tenés que prevenir la degradación o regenerar suelos o tener tecnologías que ayuden a mantener la producción. Estamos viendo cómo alimentar a los humanos en 25 años, debería ser un problema resuelto y no es así. Nosotros, a través de licencias específicas, generamos una colección de miles de extremófilos y esto tiene un potencial enorme en cuanto a biodiversidad: se pueden transformar en nuevos antibióticos, nuevos pigmentos, insumos para cosmética, etc. Queremos hacer alianzas con empresas de distintas industrias que desarrollen y comercialicen producto, y donde nosotros aportemos la Microbiología.
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¿Cómo crece una startup de este tipo?
-Los productos son rentables pero, como cualquier startup, la inversión sobrepasa eso. Hoy financiamos crecimiento. Hemos quintuplicado ventas de un año al otro. Eso refleja no solo que los productores vuelven a comprarnos, sino que en promedio nos compran el doble y además crecemos en cantidad de productores.
¿Cuál es el plan de crecimiento?
– Tenemos aprobación regulatoria de productos en Paraguay, Brasil y ya estamos trabajando en Estados Unidos. El año próximo estamos ampliando en esos 3 países. Queremos estar ahí porque a nivel de soja, que es nuestro primer producto, esos cuatro países representan el 90% de la producción de soja a nivel mundial.
¿Qué clase de inversores mostraron más interés en Puna Bio?
– Nuestros inversores son principalmente ligados a impacto climático, principalmente los de Estados Unidos, o ligados al agro por supuesto.
¿Cuántas personas trabajan hoy en la empresa?
– Hoy somos 36 trabajando en Puna Bio. 25 hacen toda la investigación en Tucumán. 6 estamos en Buenos Aires donde tenemos una oficina administrativa. Y el equipo de ventas está desparramado.
¿Qué expectativas de crecimiento tienen para el 2025?
– En Argentina queremos duplicar como el año pasado, abrir operaciones en Brasil, Estados Unidos y Paraguay y lanzar dos nuevos productos.
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¿Qué transformaciones clave de la Argentina faltan para potenciar el rubro en el que se mueve Puna Bio?
– Para nosotros el marco regulatorio en bioinsumos de Argentina ha venido mejorando y esto es importante resaltarlo. A nivel burocrático se ha mejorado mucho. A nivel país por supuesto que estamos expuestos a la macro, en el sentido de cómo nos afecta la brecha con el dólar, cepo cambiario para mover mejor las inversiones, tasas de interés, crédito, etc. Ahora, a nivel país, y en nuestro sector, que haya mejor vinculación tecnológica entre universidades / CONICET y empresas de privados es fundamental. Y que haya mayor facilidad, no solo para la transferencia tecnológica, sino para los investigadores. Hasta que una empresa no se ponga en pie y sea rentable es muy difícil que un investigador pueda renunciar a CONICET para probar algo que quizás en 6 meses no existe más. Si hubiese formas de compatibilizar realmente una actividad de este género en las universidades con actividad privada para mí eso quintuplicaría la cantidad de startups de biotecnología que se podrían generar en Argentina. El potencial está. Lo que se necesita es un marco regulatorio donde seas abierto para que la tecnología sea co-creada con un privado para que llegue a ser una solución de mercado. Y, segundo, sea abierto para que un investigador pueda probar en el sector privado antes de dar el salto porque si no le estás poniendo un revólver en la cabeza diciéndole decidí pero si te vas no puedes volver o tirás tus 25 años de carrera científica por una apuesta de 6 meses.
