Por Romina Andreani
Creó la mayor plataforma de logística terrestre de Latinoamérica, que hace poco se convirtió en “unicornio”. La historia de Federico Vega, el emprendedor argentino que nació en la Patagonia pero triunfó como empresario en Brasil.
No se trata de una historia “de Ushuaia a la Quiaca”, pero más o menos. O quizá, más. Federico Vega nació en Puerto Madryn, donde se crió viendo el áspero mundo del transporte de carga, que captó su curiosidad personal, acaso sin sospechar que aquel sería su destino de empresario exitoso.
En el camino, estudió en Inglaterra y se formó en negocios, hasta que finalmente volvió al primer amor: los camiones. Lo hizo ya en su rol de emprendedor tecnológico, primero en la Argentina y luego, muy ágilmente, instalado a sus 42 años en Brasil como CEO y founder de Frete.com.
Se trata de una startup brasileña que desarrolló la plataforma de transporte de carga por carretera más grande de Latinoamérica. Y en 2021, con una inversión de la empresa china Tencent, Frete se convirtió en unicornio. De la Patagonia a la Amazonia (y pronto hasta México). Su historia es un caso que vale la pena conocer a fondo.
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¿Qué servicio ofrece Frete.com?
– Es un marketplace que conecta a los camiones con la carga a través de una plataforma en tiempo real. Nuestros clientes son principalmente empresas que tienen entre 10 y 20 camiones, o transportistas autónomos que realizan viajes interurbanos en Brasil.
¿Cómo funciona?
– Por ejemplo, Frete.com le permite a un transportista encontrar la carga con nuestra aplicación en tiempo real para ir de San Pablo a Río de Janeiro. Y antes de regresar puede encontrar la carga para el viaje de regreso. De esta manera, eliminamos la capacidad ociosa del camión viajando vacío o esperando carga. Esto resulta en que el transportista gana más plata porque factura más y también gasta menos diésel, evitando buscar cargas en otras ciudades. La empresa que publica la carga en la plataforma ahorra dinero porque está usando la capacidad ociosa del mercado.
¿Qué oportunidades viste en el mercado logístico brasileño?
– En Brasil había una capacidad ociosa de camiones del 70%. Existían (antes de la pandemia) puestos de camioneros en gasolineras grandes que funcionaban como malls. Por ejemplo, el transportista podía ver un papel pegado en las vitrinas que decía “30 toneladas de café de San Pablo a Río de Janeiro”. Si estaba interesado en el viaje tenía que entrar en la tienda y arreglar con el broker que verificaba sus papeles y le daba indicaciones de cuándo y dónde retirar la carga. Podía pasar que al día siguiente, al buscar la carga, el dueño de la carga le informaba que ya había sido retirada por otro transportista. Perdías dinero por pagarle a un broker que probablemente no te lo devolvía, perdías diésel y perdías un día de trabajo. Eso pasaba mucho. Después podía pasar que el transportista entregaba la carga y no le pagaban por el servicio, porque en general pagaban 50% cuando cargabas y 50% cuando descargabas. Eran muchas grandes ineficiencias.
El equipo de Frete.com
¿Qué papel juega la tecnología en el modelo de negocio y cómo han innovado en el sector logístico?
– Creo que nos parecemos a Mercado Libre, en el sentido de que, en vez de publicar un par de zapatos, las empresas publican una carga. Y en vez de tener un comprador de zapatos, tenemos un transportista que está mirando las cargas disponibles en su celular. Y lo hacemos a gran escala. Hoy tenemos el 80% de todos los camiones en Brasil activos en la plataforma. Operamos en 5.200 municipios que representa a más del 95% de Brasil. Y establecimos un sistema de feedback como hacen Mercado Libre, Airbnb, y otros. Realizamos un due diligence online a cada dueño de camión y carga, y después hacemos el sistema de validación de usuarios estableciendo un gran costo de oportunidad y de reputación. Creamos la red y arriba le pusimos un layer de seguridad. Y más arriba pusimos otro layer que trae eficiencia de capital. Entonces, hicimos una Fintech. Aproximadamente 500.000 transportistas tienen cuenta bancaria abierta con nosotros. Esta billetera virtual le ofrece fast payments al transportista para que no tenga que esperar dos o tres semanas para cobrar. Y al dueño de la carga le proporciona crédito que le permite hacer contratos con post-pago para que pueda contratar el servicio de trasporte y pagarnos a final del mes. Hoy tenemos esos 3 layers en la empresa.
¿Cómo funciona el proceso de contratar un camión para transporte? ¿Qué herramientas tecnológicas específicas utilizan para mejorar la eficiencia y seguridad de las operaciones de transporte?
– Cuando contratás un camión lo primero que querés saber es si el trasportista es confiable. Por esta razón hacemos un due diligence. Después que fue contratado mirás su reputación. Y luego emitimos documentación de transportes que se llama CTM en Brasil. Para eso creamos un sistema que es como el operating system de las empresas de transportes y de los embarcadores que contratan este tipo de transporte. Tenemos 1.000 clientes ahí. En ese sistema procesamos transacciones por 22 billones de reales al año, equivalente a unos 4 billones de dólares. Básicamente esa es la empresa.
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¿Cómo nació la idea de este negocio?
– Yo soy de la Patagonia Argentina, nací en Puerto Madryn. A los 17 años fui a estudiar a Buenos Aires y cerca de 2001 fui a Inglaterra a terminar mi carrera. Después trabajé para un banco de inversiones y el 30 de noviembre de 2011 renuncié al banco para empezar mi propio emprendimiento. La idea nació de una vivencia propia. En Patagonia yo andaba mucho en bicicleta, tenía un grupo de mountain bike con el que hacíamos varios viajes y ahí empecé a conocer a los transportistas. Ellos son quienes te ayudan en la ruta cuando necesitas agua o tenés algún problema. Y los puestos de camioneros, que es donde se encuentran las cargas, funcionaban como marketplaces offline. En las paradas de camioneros todos decían lo mismo “gano poco, no me pagan”, “hago el transporte y no me pagan” y el dueño de la carga decía “no, el camionero no gana poco, es carísimo transportar por camiones, la calidad es pésima y me roban la carga”. Entonces ¿por qué los dos decían cosas que eran completamente opuestas? Esto aparecía en todas las paradas de camiones de Argentina y Brasil. Cuando estaba en el banco de inversiones quise volver a hacer algo que tenga que ver con la ruta y así fue que comencé a emprender.
¿Cuál ha sido la estrategia principal que ha permitido el rápido crecimiento de la empresa en el mercado brasileño? ¿Por qué comenzaste en Brasil y no en Argentina?
– Empecé con 20.0000 dólares míos cuando todavía trabajaba en JP Morgan. Un amigo bromeaba y me decía que yo tenía dos trabajos: uno que me daba la plata y otro que me la sacaba, porque a medida que iba ganando la plata inmediatamente la reinvertía en mi proyecto.
Otros emprendedores preferían internacionalizar su empresa en otros países de Latinoamércia antes de entrar en Brasil. Yo pensé lo opuesto. Para mí Brasil es el país más significante dentro de Latinoamérica. Si hacés algo en Brasil y te va bien, ganaste la mitad de Latinoamérica.
Entonces me vine a vivir a Brasil en 2013. Vine solo, sin plata y sin saber portugués. Alquilé un departamento temporario y comenzamos a trabajar sin oficina, en una mesa de Starbucks. Trabajamos así casi un año y medio hasta que decidimos mudarnos a la mayor parada de camioneros en Brasil. De esa manera, éramos nosotros los que poníamos el papelito en la pared y hacíamos el sign up del trasportista. De esa forma le empezamos a decir todos los que ponían el papelito que también lo podíamos poner en nuestra aplicación y ahí empezó a andar. Pero solo empezó a funcionar en 2014, que fue cuando WhatsApp comenzó a funcionar fuerte en Brasil. Antes se usaba Nextel, que era una radio, y teníamos que tener el mismo teléfono para estar comunicados. Cuando WhatsApp lanzó WhatsApp Calls y los audios fue cuando el aplicativo se pasó al sitio web y vimos que por primera vez el que buscaba cargas en la plataforma era el trasportista, y no su esposa o los hijos. Fue en 2014, cuando el trasportista se conectó a internet, que la empresa empezó a andar.
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¿Cuáles fueron las habilidades principales que te permitieron crear un unicornio?
– Creo que son tres. Primero, hay que hablar inglés perfecto, porque el dinero no está en Latinoamérica: está principalmente en Estados Unidos y en otros países donde te comunicás en ese idioma. Por otro lado, la perseverancia es clave. Cuando salí de mi trabajo corporativo ya no tenía plata porque me la había gastado intentando hacer la empresa. Tenía pesadillas en las cuales soñaba que tenía que volver a trabajar en un banco de inversiones. La inversión grande vino en 2016, y hasta ese entonces necesité mucha perseverancia para que no querer volver para atrás. Tercer skill, aunque no sé si es un skill, es algunas veces no saber bien lo que estás haciendo. Si yo tuviera que hacerlo todo de vuelta, no sé si podría, porque necesitás mucha suerte en el medio. Muchas veces nuestro “avión” casi se da contra un edificio porque volaba muy bajito. El caso más extremo fue cuando, en un momento difícil de la empresa y siendo Goldman Sachs el único posible inversor, realicé la negociación en pleno proceso de apendicitis.
¿Por qué pensás que la “uberización” no funciona en el transporte de cargas y cuál es la diferencia con Frete.com?
– Porque Uber tomó el monopolio de los taxis e hizo un servicio mucho mejor. El taxi era una industria regulada por los gobiernos, en la que necesitabas pagar casi medio millón de dólares en algunos lugares para obtener la licencia. Entonces, no había necesidad o preocupación por dar un buen servicio a un buen precio. Uber hizo justamente eso y encontró una línea gris para operar. Y le fue muy bien. Pero el transporte full truckload es exactamente lo contrario. Es un servicio donde no podés diferenciarte. Por ejemplo, si el cliente tiene un agronegocio y tiene que transportar soja del campo al puerto, la tenés que levantar a las 10 de la mañana y la tenés que entregar el día 2 a las 10 de la mañana. Si vos podés hacer eso bien, ya está. No hay otro diferencial. En un mercado altamente competitivo como es el de transportes, hay mucha fragmentación de los dos lados. Tanto del que publica la carga, como del que busca la carga. Tenés que usar un modelo de negocio que sea exactamente lo opuesto. Entonces nosotros, con la plataforma tecnológica, llevamos al online a un mercado que estaba offline y altamente fragmentado, y trajimos orden, la estructuramos. Dijimos, “ustedes son los que publican cargas”, “ustedes son los transportistas”, “ustedes van a tener que hacer un proceso de registro”. Y colocamos un sistema de reputación online que es lo que realmente cambia el mercado. Porque pasás de un mercado donde no existe la reputación a uno donde tu reputación vale. Porque si vos sos el mejor trasportista, el mejor rankeado de Brasil, probablemente vas a ser millonario.
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¿Con qué otras empresas se comparan?
– Internamente nos decimos que somos el Amazon de los camiones. Pero para mí, la referencia es Mercado Libre. Es la mejor empresa de Latinoamérica y creo que en ejecución están entre las diez del mundo. Ellos tienen un network effect muy grande basado en un servicio excelente. Ese efecto de red los hace imposible de penetrar, nadie les puede competir.
¿De qué manera integran tecnologías emergentes como inteligencia artificial o big data en sus plataformas?
– Nosotros con AI estamos haciendo lo que hace todo el mundo y no hacemos una cosa que hace todo el mundo. La que hace todo el mundo es que con Copilot estamos automatizando y acelerando la creación de software. Una cosa que hace todo el mundo y que no hacemos es automatizar client service todavía, porque la tecnología es muy cara. Hay que ser cuidadosos con la automatización, y evaluar si es mejor hacerlo ahora o más adelante en función del costo. Por otro lado, tenemos otros dos focos. Antifraude, que se puede hacer con Excel y se escala con AI. Y el match.
Nuestro objetivo es que un camión cada vez se acerque más a tener capacidad ociosa cero. Sabiendo que un trasportista siempre viaja a Río de Janeiro desde San Pablo, y que le gusta volver el mismo día, queremos darle la carga exacta en el momento indicado. Y en vez de tener que llamar a tres cargas, llama solo una carga y listo. Ese es el endgame.
¿Hay tecnologías que estén tomando más relevancia y no estén encontrando en el mercado?
– La inteligencia artificial va a ser un commodity. Lo que te hace diferente es la información que tenés por atrás; eso es lo que nos hace diferentes. Nosotros estamos invirtiendo en vez de hacer un sistema de client service, que alguien más lo va a hacer y después lo puedo enchufar y pagar por mes para usarlo. Nosotros estamos haciendo inteligencia artificial que se beneficia de la información que tenemos. Tenemos información antifraude, para bajar el costo de los seguros y el costo de transportar una carga. Tenemos información de match que baja la capacidad ociosa del mercado. Y también tenemos información de cuánto se está pagando por cada camionero en tiempo real. Por ejemplo, si llueve en el Mato Grosso, que la calle es de tierra, sale más caro cuando llueve porque el camión va más despacio y se traba, no puede pasar. Otro ejemplo: ¿cuánto hay que pagarle a un transportista ahora versus cuánto hay que pagarle mañana? Si publicás la carga por la mañana sale más barato que publicarla por la tarde, pues por la mañana para ciertos tipos de carga, en ciertas ciudades, hay más camiones buscando. Entonces también ofrecemos esa analytics. Y esto tiene AI porque lo que hacemos es comenzar a predecir los precios. Cuando se vende soja, por ejemplo, que va del Mato Grosso a China, se la vende con el precio en China. Muchas veces la trading company que vendió la soja en China pierde, porque no estimaron bien la fluctuación del precio. Entonces los tres frentes de AI para nosotros son: Antifraude, Match y Analytics.
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¿Cómo forman sus equipos?
– Ahora es más fácil, sobra talento. Nosotros preferimos crear equipos séniors en la parte de tech y AI. La razón es que cuando vos usás AI como un Copilot para que te ayude a desarrollar software, la diferencia entre un ingeniero junior y uno sénior se abre como una boca de cocodrilo. Entonces equipos chicos, séniors y con mucho talento son mucho mejores para nuestro tipo de empresa.
¿Consideran expandirse a otros países en Latinoamérica, y qué factores tendrían en cuenta para hacerlo?
– Hoy estamos mirando México por dos razones. Es el segundo mayor mercado de Latinoamérica y está menos correlacionado política y económicamente con Brasil. Y también hay un tercer punto que tiene que ver con los sindicatos. Cuando vos tenés un sindicato tan fuerte como pasa en Argentina, la industria se empieza a comportar más como una industria de taxis que un free market. Entonces decidimos ir por México. Creo que Argentina en el área de transportes, hasta que no cambie esa parte, va a sufrir mucho para innovar.
¿Cuáles fueron los pilares de la cultura organizacional que promovió que Frete.com llegue a este estadío?
– No sé cuál fue. Pero sí puedo decir que intento que sean todos los días como el primer día. No estoy en ningún board, no soy advisor de nadie, no hago otra cosa, no compro y vendo ni acciones, ni casas, no tengo inversiones, vivo a cuatro minutos caminando de la oficina, en el mismo departamento que vivía antes, porque intenté que mi vida no cambie y focalizarme en mi trabajo. En el momento en que la empresa crece, es muy fácil cambiar como persona. La cultura no es lo que escribís en la pared. Hay que dar el ejemplo. Si alguien ve que el CEO se lo pasa yendo a la oficina en helicóptero, todo el mundo va a decir bueno, hay plata para gastar. Cuando entrevisto, por lo general, miro esto: si la persona comparte esta visión. Estar en los detalles y siempre ahorrando plata.
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¿Cómo trabajan el aspecto de sostenibilidad?
– Nuestra plataforma tiene un impacto grande en la reducción de las emisiones de carbono, justamente porque disminuimos la capacidad ociosa, se reduce la polución, no tenés un camión yendo rápido que ocasiona accidentes, y no tenés tránsito que generan todos esos camiones, 70% del tiempo viajando vacíos. Y lo que eso nos permitió fue que, primero invirtió el IDB, que es un activist investor, y ahí IDB contrató una consultoría que mide las emisiones de carbono que nosotros ahorramos. Y el otro inversor es LGT, que ahora se llama Lightrock, que es del principado de Liechtenstein, ellos son un activist investor también. Y ellos lo que miden es que nosotros hacemos anualmente es un reporte de ESG, que es el impacto que tenemos en el medio ambiente.
¿Cuáles son las próximas grandes metas que tiene Frete.com?
– Buscamos el efecto de red y darle beneficios a los usuarios. Nos estamos volviendo partner financiero para los trasportistas y socio financiero para las empresas. Estamos penetrando verticalmente esa parte, y también la parte de Analytics. Vamos a poder decir qué va a pasar con los sectores del GDP en tiempo real, antes que el gobierno lance los datos oficiales. En algunos casos, con correlación muy alta.
¿Cómo ves la transformación del sector LogTech en América Latina? ¿Qué políticas públicas se deberían fomentar como para que la vertical del Log Tech pueda crecer más rápidamente?
– El problema de Argentina es que es un país relativamente chico y con sindicatos fuertes. Para fomentar innovación, deben existir mercados competitivos para llamar inversiones. Ahí es donde el emprendedor tiene dos trabajos: ejecutar y traer capital. Nosotros trajimos 400 millones de dólares a Brasil. Todo de afuera. Y eso sucedió porque cuando los inversores miraban el proyecto, decían, bueno, es un free market. Y el segundo punto, los emprendedores creo que deberían pensar más en el largo plazo. Elon Musk dice que quiere llegar a Marte. Probablemente cinco años atrás, no sabía muy bien cómo iba a llegar a Marte. Pero el objetivo es llegar a Marte, y después va a probar varias cosas en el medio.
Así como Elon Musk quiere llegar a Marte, ¿a dónde querés llegar con tu empresa?
– Nuestro objetivo es democratizar la industria de transportes en Latinoamérica como un todo. Yo creo que esa evolución va a pasar con la AI.
¿Cómo los afectó la pandemia?
– El COVID cerró los puestos de gasolina porque no querían que haya aglomeración y tuvimos que sacar a la gente, porque no nos dejaban entrar. Y como consecuencia de cerrar los puestos de gasolina, todos los trasportistas tuvieron que ir online. Entonces, sufrimos seis meses pero allí se dio una gran ola de crecimiento digital.
¿Cuál es el aprendizaje más importante que te dejó este camino como emprendedor?
– Creo que es básicamente lo que debés escuchar de todos los emprendedores: “It’s about people”. Eso hace toda la diferencia: es la gente. El fundador de GSP dijo una vez que si vos estás en la ruta y se te rompe el auto y estás pidiendo ayuda, nadie para. Pero si te ven que estás empujando el auto solo, la gente empieza a parar y empiezan a empujar junto con vos. Yo no creo que sea solamente el modelo de negocios, creo que es la gente la que hace el diferencial. No hay secreto: contratar gente buena y con afinidad cultural, ayudarlos y empujar juntos.
