Caro Altamirano Fink (*)
En la vorágine de la era digital, consumimos información de forma crónica, incesante, sumidos en la que posiblemente sea la crisis de atención más monumental de la historia. En este contexto, surgen dos preguntas vitales para aquellos que emprenden y están inmersos en el mundo de las ventas.
¿Cómo destacarnos entre los mares y mares de contenido? Y además, ¿cómo liberarnos de los consejos que a menudo nos sumen en la “parálisis por análisis”?
Lo primero que me surge, entonces, es decir: “Si aspirás a ser una emprendedora y vendedora destacada, enfocate. Dejá de lado el celular, las redes sociales, incluso Netflix. Para crear lanzamientos efectivos, planificar estrategias y alcanzar tus metas, necesitás enfoque claro y coherencia extrema”.
ANTES Y AHORA
Me acuerdo que cuando era chica, en las casas y en los colectivos los vendedores tenían un producto y hacían una presentación larga de los beneficios del objeto en cuestión. El posible comprador no hablaba. Solo escuchaba y quizás preguntaba algún detalle, pero si el vendedor lo convencía, pagaba por su autoregalo. Éramos clientes sumisos, ¿no?
Hoy, en el mundo de las ventas, la escena cambió por completo. Ahora, lo que importa es escuchar a nuestros clientes. ¿Quiénes son? ¿Qué necesitan? ¿Qué sueñan? La clave no está en lo que vendés, sino en la transformación que podés generar en la vida de las personas y en cómo comunicas esa transformación.
El reto es transmitir ese efecto «Wow» sin necesidad de decir que sos o tenés lo mejor. Sin embargo, tu cliente debe sentirlo. Conectar con él a través de tu forma de vender no sólo significa cumplir con sus expectativas, sino además superarlas. Este debería ser tu objetivo: ofrecer una experiencia inesperada, pero memorable.
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Jeb Blount, en su libro “Inteligencia emocional en ventas: cómo los súper productores utilizan la inteligencia emocional específica en ventas para cerrar acuerdos complejos”, destaca cómo la inteligencia emocional en ventas puede marcar la diferencia en la capacidad de cerrar acuerdos y cultivar relaciones duraderas con los clientes.
Dice que “la empatía, la autoconciencia, la autorregulación emocional y las habilidades sociales influyen en el éxito de un vendedor o un equipo en situaciones de ventas desafiantes, y que necesitamos entrenarlas y potenciarlas continuamente”.
¿Por qué fallan nuestras estrategias de venta? En primer lugar, porque a menudo no nos planteamos las preguntas adecuadas. ¿Estás realmente preparada para el éxito? ¿Cómo querés ser percibida? ¿Cuál es tu propuesta de valor única? ¿Cómo podés inspirar autoridad en tu campo?
Además, la generación de una visión clara es esencial. Tu negocio necesita un visionario que pueda anticipar las necesidades futuras de los clientes basándose en el contexto, los comportamientos y las tendencias culturales, sociales y tecnológicas.
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Por último, una estrategia de venta efectiva debe ser integral, abarcando todos los aspectos de tu marca y tu liderazgo. No se trata solo de entender a tus clientes y crear productos para ellos, sino de adelantarte y hacer lanzamientos memorables. Y, por sobre todas las cosas, vender lo que piden, lo que compran, lo que les interesa.
Necesitás convertirte en un imán que ofrece empatía, experiencias, emoción, propósito y valor. Las estrategias y técnicas de ventas están disponibles en todas partes, pero el verdadero desafío radica en descubrir y potenciar tu gen estratégico.
(*) Mentora y entrenadora en marca personal, persuasión, ventas y marketing para negocios de servicios (@caroaltamiranofink)
