¿Cuántas veces entrás en un negocio o en su sitio web solo para “mirar” y terminás comprando una o varias cosas? Seguro que te pasó, pues sucede que el 95% de las decisiones de compra son inconscientes; sin embargo, es el resultado del estímulo consciente de la empresa.
En el ámbito comercial, al momento de realizar una venta, hay que observar atentamente al comprador y su discurso (qué busca, qué lo motiva, qué necesita para tomar la decisión de compra); asimismo, el vendedor debe conocer su propio estilo cognitivo para establecer un “puente” y “conectar” con el otro, lo que permite vender más y mejor a partir de un escenario de empatía.
Las Neurociencias permiten comprender cómo influyen las emociones en el proceso de enseñanza/aprendizaje de las personas. No todos prestamos atención y aprendemos de la misma manera. Apoyándonos en esta disciplina, surgen las NeuroVentas, es decir, ventas generadas a partir de la aplicación de lo que sabemos sobre el cerebro humano y sus reacciones ante determinados estímulos.
En el marco de “Biosales”, el último webinar de Bionexo Latam con un equipo de empresas proveedoras del mercado de salud, Maximiliano Hapes, reconocido capacitador empresarial, habló sobre cómo aplicar las “NeuroVentas” en la estrategia comercial.
Según Hapes, existen cuatro estilos cognitivos y es el vendedor quien debe detectar cuál es el de su comprador para saber cómo llegar a él exitosamente con su mensaje.
CUÁLES SON LOS CUATRO ESTILOS COGNITIVOS
Cada uno de ellos se distinguen con un color dominante; representan distintas formas de interrelación con los otros, según cómo cada persona valore más aspectos analíticos, organizativos, relacionales o creativos. Cada uno responde a “matrices de pensamiento” diferentes que establecen su forma de pensar y de tomar decisiones. Hay que escuchar al comprador, identificar el “color” de su estilo cognitivo y hablarle en su “idioma”.
El primero, el “analítico”, quiere saber son los hechos objetivos. Persona lógica, matemática, mide cuánto cuesta algo de forma racional. Es de pocas palabras; le cuesta la relación interpersonal, hasta puede parecer antipático o tímido. Es eficiente, rápido, va al fondo de la cuestión; busca la finalidad, el costo/beneficio.
A este comprador hay que presentarle la idea en pocas palabras, de forma concreta, con los datos suficientes para poder decidir racionalmente. Busca certeza, seguridad; necesita tener el panorama general de la situación para tomar una decisión, basándose en datos concretos y probados.
Otro estilo es el “organizador”, quien está pendiente de las formas y los detalles, necesita establecer una planificación. Es estructurado, se ajusta a los procedimientos y sigue sus pasos. Acata y exige que se sigan las reglas. A él hay que explicarle los pormenores, el paso a paso del proceso. No hay que apurarlo. Habrá que responder con detalle a todas sus preguntas. Es cauteloso, necesita “seguridad”, garantías; hay que explicarle políticas de devolución, tiempos de entrega precisos, seguros, forma de envío, etc. Cuantos más detalles, más seguro se sentirá para tomar una decisión.
Por otro lado, está el “relacional” que estrecha vínculos, busca relacionarse generando empatía, apelando a los sentimientos. Es perceptivo, escucha al otro con atención para comprenderlo, incluso hasta puede llegar a percibir cosas que otros no ven. Sensible, emotivo, le gusta hablar. Al escribir e-mails o WhatsApp laborales, pregunta por la familia, pone emoticones. Este estilo necesita establecer empatía desde el primer momento. Antes de hablar de negocios, “conectar” con el otro, establecer un clima de “confianza”. No se trata de ser confianzudo o meterse en su intimidad, sino de llegarle desde el plano emocional para encontrarlo atento a escuchar lo que hay para contarle.
Finalmente, el “creador” siempre está un paso adelante, en otra “dimensión”, más allá del resto. Innovador; dispara ideas de las cuales tal vez solo sirva una, pero él es una usina de creatividad. Quiere proponer grandes cosas. De pensamiento sinuoso. No puede ser conciso, concreto, siempre está “volando”…, de esos “vuelos” surgen ideas innovadoras, que realmente hacen una diferencia cualitativa. Este comprador estará esperando algo original, diferente. Hay que seducirlo con ideas innovadoras, tendencias y vanguardia. Contarle nuevas formas para utilizar el producto conocido o que llegan nuevos productos. La innovación lo atrapa, le gusta.
(*) Maximiliano Hapes es Licenciado en Economía de la UBA (Universidad de Buenos Aires), cuenta con un Master en Business Administration de la Universidad de San Andrés (Argentina); actualmente es capacitador empresarial, especializado en Recursos Humanos entiende bien cómo conquistar y conservar talentos, así como clientes.
